部署を超えた協業と果敢な挑戦による顧客開拓
— 東海地区大手工作機器メーカーの3PL業務受託 —

インタビュー対象者(※業務内容・所属部署は取材当時のものです。)
 ・名古屋ロジネット事業部 名古屋総合物流グループ 
  担当部長 後明 敬将

 ・名古屋ロジネット事業部 名古屋総合物流グループ
  担当課長 福島 弘和
ヒガシトゥエンティワンは、中部エリアにおける新規顧客の開拓並びに、既存顧客の全国物流網の構築や管理業務を担うべく、1975年に名古屋営業所(※開設当時の名称)を開設した。地場の有力メーカーが工場を構え、関東・関西への中継点ともなる流通の要所且つ独自の文化・経済圏を持つ中部エリアにおいて、後発ながら着実に売上を伸ばして来た。この記事では、大規模パーツセンターの運用業務を受託した大手工作機器メーカーとの取引開拓を通じ、取引拡大に至るまでのひたむきな営業活動、業務に対する熱意やスピード感、その背景となっている事業部の風土について紹介する。

スピーディーな動きが評価され、じわじわと取引を拡大

  • これまで、どのような取り組みをして来ましたか?

    後明

    大手工作機器メーカー様との最初の取引は2008年で、工場移設のお手伝いをさせていただきました。その後、2018年にこの企業様の資材管理業務の外部委託先活用積極化への方針転換や施設のリニューアル情報を掴む中で当社から各種提案に取組み、まず工場間の定期便運航を受託しました。

    この定期便の業務を通じて信頼関係を構築する中で、先方の2つのニーズ「部品の保管倉庫を探していること」「部品管理を外部委託する方針があること」をキャッチしました。情報を得てすぐに保管倉庫と運用を提案し、300坪の倉庫と5名の作業員を受託することに成功しました。

    こうした取引を通じて、「レスポンスが速い」「提案の実現スピードが速い」と日頃のスピード感ある対応が評価され、1つの部署から始まった取引が、じわじわとシェアを拡大し5つの部署まで広がりました。

    2023年にはコンペの結果、合計5000坪のパーツセンター運用と8名のリフトオペレーターの受注を獲得し、現在では数万種に及ぶ部品のピッキングを伴う合計6200坪の倉庫管理と、8台のトラック定期便輸送まで取引を拡大しています。
  • 庫内の様子
  • ピッキング用ロボット

「ひたむきな営業活動」「熱意とスピード」でコンペに勝利

  • どのような点が、他社より優れていると感じていますか?
    名古屋ロジネット事業部 担当部長 後明 敬将

    後明

    一つ目は「ひたむきな営業活動」、そして二つ目は「熱意とスピード」です。
    私たちは常日頃から、できる限り先方に直接出向いてコミュニケーションを取り、信頼関係を築くとともに些細な気付きを得ることに努めています。担当者と会話することはもちろん、現場に行って課題などを小まめに見聞きし、困っていることや課題点などを吸い上げては、それを解決するための提案を都度行って来ました。

  • 福島

    このような営業活動によって、輸送&保管業務だけではなく、工場や事務所の移転作業、LAN配線やAP接続工事など、一つ一つのニーズを捉えて提案し受注につなげました。IT関係業務は当社のITサポート事業部名古屋との協業で受託するなど、グループの総力を挙げて実現したものです。
  • 後明

    2023年の3PL業務のコンペも、最初は現場の声を聴くところから始まりました。「このままでは物流倉庫がパンクする」という話を耳にして、すぐさま新しい倉庫の提案をしに行ったことが功を奏し、コンペが行われることが判明して参加することになりました。提案に際しては、先方と質疑応答を繰り返す中で私たちのツボを押さえた・スピード感を持った対応を示せたことや、当社管理部門と連携して賃貸借倉庫の稟議・契約・支払い等を適切且つスムーズに行えたことが、競合他社より優れていた点ではなかったかと感じています。

ゼロからマニュアルを作り込み、3ヵ月かけて運用を完成

  • 3PL業務受託において、どのような苦労がありましたか?

    後明

    今回のような大規模アウトソーシングは先方も初めてで、お互いゼロからの取り組みだったので、運営の構築に苦労しました。数万種にも及ぶ大小の部品をどう配置し管理するかなど、様々な課題に対し意見交換しながらマニュアルを作り込み、必要な人材を募集して教育し、一つ一つシステムを作り上げて、約3ヵ月をかけて運営の流れを完成しました。
  • 名古屋ロジネット事業部 担当課長 福島 弘和

    福島

    これまでは先方内で部品調達に時間と労力が大きくかかっていましたが、当社にアウトソーシングいただいた結果、今ではすぐに手配できるようになり、効率的になったと喜ばれています。やはりお客様に喜んでいただけるのが何より嬉しく、それまでの苦労も忘れられます。困った時に、真っ先に私たちを思い浮かべていただいたり、信頼を得て他のお客様を紹介していただいたりすることも本当に嬉しいです。

コミュニケーションを大切に、スタッフ全員が1つのチームとして結束

  • 日頃から留意していることは?

    後明

    まず、当社経営基本方針でもある「安全・安心」を第一に、そして次に「迅速さ」を重視しています。
    スタッフに無理をさせないこと、危険な目に遭わせないこと…これができていないと、一時的に売上が増えたとしても長続きするビジネスにはなりません。

    また、私としては、スタッフが働きやすい職場環境作りを最も大事にしています。
    「スタッフ一人ひとりが仕事の主役」であり、一緒にご飯を食べに行ったり、イベントを設けたりして、スタッフ同士が良い関係を築き、それぞれが能力を最大限発揮できるよう意識しています。

  • 福島

    スタッフの関係性や風通しも良く、働きやすい職場だと感じます。気心が知れているので長く働く方も多いですし、新しい人が入って来ても優しく受け容れるので、すぐに馴染んでいます。
  • 後明

    私は常々「一人では何もできない、皆のチカラがあるからこそ成り立っている」と思っています。ですから、皆に支えてもらい、自分も支えながら、明るく強い事業部を一緒に作って行きたい、その信念で取り組んでいます。
  • 福島

    おかげで何でも話し易い雰囲気があり、スタッフ全員が分け隔てなく1つのチームとして結束している感覚で、それが事業部の風土になっていると思います。だからこそ、お客様から依頼があると、すぐに内部で会話し迅速に回答・対応ができますし、そのことがスピーディーな仕事ぶりとしてお客様からの評価向上にもつながっていると思います。

「未完成だからこそ、挑戦できる」失敗を恐れずチャレンジを

  • 名古屋ロジネット事業部の良いところは?

    後明

    良い意味で未熟なところです。
    私たちは事業としては成長過程にあり、未完成だからこそお客様の要望に柔軟に対応でき、新しい業務にも挑戦できると考えています。ガッチリ固まっていない分、思い切ってチャレンジさせてもらえるので、私自身とてもワクワクしますし、やりがいを感じます。部下たちに対しても、「やらずに後悔するより、やって後悔する方がいい」と、失敗を恐れずに果敢に挑戦してもらっているので、そうした環境が結果として事業部の取引増加にもつながっているのではないかと思います。

  • 福島

    これまでにも触れましたが事業部間のコミュニケーションが良く、会社の横のつながりを活かすのが上手なところも良い点です。例えば、同じ建物内にあるIT事業部でキッティング案件が動いた時にはいち早く情報が伝わって来るので、併せて我々の事業部で輸送面の提案をするなど相互に情報交換や橋渡しを行っており、お客様への効果的なソリューションの提案につながっています。キッティングだけの会社や、輸送だけの会社は数多くありますが、両方を一気通貫して扱える会社は少ないので、まとめて提案&運営することでIT関連のクライアントには特に重宝がられています。

「未来への投資」自社倉庫を整備し、利益を生み出す

  • 今後の展望について教えてください

    後明

    現在の取引がこのまま継続する、とは考えておりません。市場動向や景気に合わせて縮小・内製化やあるいは拡大する可能性もありますので、これまで以上にニーズを拾い上げ、的確な提案や改善に努める所存です。

    また、2025年2月には、5000坪の自社倉庫が小牧に完成予定です。投資費用は一定かかりますが、倉庫の活用で更なるビジネスを生み出すことを目指して、未来への投資として今からお客様の獲得を進めています。この倉庫に入るお客様とともに発展し、お客様にも自社にも利益をもたらすことが今後の目標です。

数々の競合がひしめく中部エリアにおいて、後発の会社がシェアを拡大するのは決して容易なことではない。大手工作機器メーカーの大規模3PL業務受託の勝因は、顧客や現場の声を拾い上げ、ひたむきな営業活動を全力でやり切る熱意と、卓越したスピード感にあった。それを成し得た背景には、事業部の良好なコミュニケーションと、失敗を恐れずに挑戦する風土がある。これからも名古屋ロジネット事業部は「未熟さ」を成長の原動力に、更なる挑戦を続けて行く。

本案件の担当事業所

名古屋ロジネット事業部 名古屋総合物流グループ
〒485-0051 愛知県小牧市下小針中島3-164
TEL:0568(74)6681  FAX:0568(43)1721

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(担当:営業企画開発部 / TEL:06(6809)3650